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学校BOT热水工程部分成功经验分享 饮水洗浴热水
时间: 2019-11-11 11:10 浏览次数:
拿下一个BOT热水项目,有的经销商能够在两年内收回成本,然后坐享丰厚利润入账,而有的经销商却七八年未能收回成本,甚至血本无归,下面给大家分享大家成功的经验,学校BOT热水
拿下一个BOT热水项目,有的经销商能够在两年内收回成本,然后坐享丰厚利润入账,而有的经销商却七八年未能收回成本,甚至血本无归,下面给大家分享大家成功的经验,学校BOT热水工程成败的关键由两因素决定:

其一、空气能热水工程质量的问题。其二、对中学空气能热水工程BOT项目和大学空气能热水工程BOT项目之间的区别没有明确的认识。

  工程质量好坏当然是直接影响成败的最根本因素,这自不必说。而了解中学和大学空气能热水工程BOT项目的主要区别就可以“对症下药”,然而,两者到底有什么区别呢?这是很多经销商所头痛的问题,单从合同上并没有什么大的区别,而问题也就出在这里。

学生结构是根源

  很多经销商在与学校签订BOT项目的时候,并没有充分地考虑该校的学生结构,而是统一的按照总人数去做设计相应的系统。“这其实就已经奠定了失败的基础,不了解该学校的学生结构就去做工程是会吃大亏的。

  无论是高中的空气能热水工程,还是大学的空气能热水工程,首先要考虑的就是学生结构。有些大学是师范类的或者艺术类的抑或者是医学类的,甚至有些高中,女生占大部分,这种情况就不要按照常规的设计,尽量把用水量做大些。除此之外,女生多的学校相对来说管理比较容易,毕竟女生的纪律性相对来说比较强,不会对相关的热水设备进行破坏。

  在充分考虑学生结构的前提下,接下来就要充分地考虑学校的人数,这是区别的开始。大学的人数肯定是比高中多,因而,其用水量相对来说也比较大。故而大学的工程配比比较大,而且系统设计也相对来说比较复杂。

公关对象不同

  在弄清大学和中学的学生结构和人数后,基本上就确定了系统设计方案。而方案能不能通过还是要找对学校相关的负责人。

  就中学而言,一般都是学校的一个分管后勤的副校长直接拍板,最终校长签个字儿就可以了,所以流程相对来说比较简单。而大学的流程则相对来说比较复杂,因为大学后勤这块分为两种情况:

一种是学校后勤部直接负责,另一种是后勤这块直接承包给投资人。要做大学的BOT项目,首先要弄清楚该大学的后勤业务属于哪种情况。“弄清楚公关对象后,经销商才能针对性的进行下一步工作。中学与大学还有一点不同的是,在大学里极少会出现优惠政策,而在中学如果攻关的好可以得到学校的一些优惠政策,有的经销商中学热水项目由于使用状况非常好,学校在合同里追加了一条优惠政策——减免**年的水电费。综合而言,中学BOT热水项目的可操作性比大学要强。”

收费方式不同

  拿下BOT工程后,要想顺利回收相应的成本,在工程质量得到保证的前提下,最重要的就是收费方式,而中学和大学由于其学生人数和结构不同,因而在收费方式上也存在很大的差别。一般而言,中学都是定时定点供水的,而大学基本上都是24小时供热水的。

  在中学,定时定点供水,主要是由于中学的作息时间和学生的消费能力所决定的。中学的作息时间比较固定,一般中学的供水时间为早上6:00分~8:00;中午11:30~2:30分;下午5:00~7:30分;睡前9:30~11:30分。在作息时间固定的前提下,剩下的就是看学校的人数来进行收费,如果中学的人数多,那就进行相应的刷卡消费,而刷卡一般也就是5分钱/升水。如果中学的人数不多,那就不采取刷卡的方式,而是直接和学校后勤部门约定每学期收取一定数额的热水费用。而大学则由于大学人数多,且消费能力比较强,再者学生的时间比较自由,所以一般就是24小时供水。而在这种情况下,收费的方式也就呈现出多元化。

主要有三种收费方式:

第一,桶提。桶提不限制桶的大小,但收费也要根据不同地区的经济水平而定。在西南地区(如贵州)大学里桶提的价格基本上都在3角—5角不等,而在广东大学里桶提热水的价格基本上都在5角-6角左右。
第二,刷卡消费。这种基本上也是3分-5分钱/升水。

第三,直接进浴室洗澡。这种收费方式主要有两种:按流量收费和按时间收费。按流量收费就是,学生在进去花洒前必须先购买一定数量的流量,流量用完后重新再买。按时间收费就是,在规定的时间内必须洗完。

  尽管收费方式不同,但如果是刷卡消费的话,中学和大学还是有很多共同之处:与宿舍区饭堂卡等结合在一起,新增热水收费扇区,对学生采用先收费后使用的方式进行管理。首次充值金额统一为100元/张,续费金额每次不低于50元。
 

回收期和利润不同

  很多经销商想方设法拿下BOT热水项目最主要的原因就是该项目利润丰厚,但有的人能够短期内迅速回收成本,而有的人却一败涂地,这主要就是不能根据学校特点来缩短回收期。事实上,中学和大学BOT热水项目的回收期也确实存在一定差别。一般正常情况下,大学无论是在回收期还是利润上都比中学具有优势。另外还有一个不容忽视的就是高中,由于学生在校时间长,自然相对使用率会高些。

一般中学的人数在2000—3000,日用热水在100吨—150吨之间,总投资也是100多万。正常情况下,热水的价格为50元/吨,这样每天平均下来在6000元左右。而一年只能按照260天(除去节假日)来算回收成本,也就是156万,除去一年耗费的水电费以及上交给学校的管理费,每年回收三四十万,如此一来也要四五年时间。大学的人数在2万左右,学生的各方面条件也比中学好些,所以正常的回收期在两三年时间。一般情况下,刷卡消费都是首次要充值100元买一张卡或充到与饭卡绑定的一卡通,在大学,只要保证60%以上的学生能充值成功,那就基本上已经回收了成本。而中学因为消费能力和人数问题基本上不可能实现。

尽管回收期和利润存在差异,但如果控制的好的话,都还是能获得一笔可观的收入,那为什么有的经销商成功问鼎,有的经销商一败涂地呢?这主要还是源于经销商的操作能力。

这个操作能力主要还是体现在管理能力上,管理能力主要体现在三个方面:

对学生用水的管理、对工程质量的把控上和对地区用水习惯的把握,在对学生的管理方面,经销商在投资学校BOT热水项目的时候在合同里应明确和学校的约定,学校收取一定的管理费用,严防学生偷水、破坏热水设备等。在这方面,中学相对来说管理的比较好,毕竟中学生相对来说比较容易管理,而大学学生比较自由,如果设备不能及时出热水,就会常常出现学生偷水和破坏热水设备的情况。

在工程质量的把控上,合同里常常也明文规定,保证学生有足够的热水使用,水温保持在42~50℃。但有些经销商做设计的时候往往按照满员用热水量设计,不仅造成浪费,而且长期运行会对机组造成损害。一般情况下,只要设计80%的学生用水量就足够了。

此外,有些经销商在回水系统、管道系统等方面都没有做好,导致热水设备长期无法出热水,这种情况无论是大学还是高中都不会把钱结算给经销商的。在用水习惯把握上,经销商在做学校BOT热水项之前,就要把学校的学生结构弄清楚,进而进一步了解他们的用水习惯。这样才能‘对症下药’。如果这三方面都没有做好,那自然是血本无归了。

成功的经销商无不是赢在管理上。在合同里,尽量明确要求学校向学生提倡刷卡消费,每次充值为50元或100元,这样就保证了成本的大部分回收。另外,定期检查学生宿舍的电热设备,毕竟女生在刷卡用水方面比较有纪律性,但在宿舍还是会经常用热得快之类的电热设备烧热水。在收费方式上,尽量根据学校的实际情况,分别采用刷卡消费和按次直接淋浴的收费方式。
 

不可忽视的刷卡水控选择的重要性

大家近期针对部分节能企业及投资企业对高校的BOT投资项目进行调查,发现实际上投资商对空气能热水器品牌的选择、型号的配对、以及安装、保温等相关问题,基本已经解决,也可以说专业性也比较强。而整个前期工作结束后,马上要运营回款的时候,才出现了问题。而问题主要就是水控机。导致的后果非常严重,不但造成了回款的困难,并且严重影响了学生的消费信心。

其主要问题有:

1:乱扣费/扣费不准

某企业于前年对某高校1-6栋学生宿舍进行热水改造,工程结束后,恰逢高校迎新生,将近一个月的军训,热水用量很大,有的学生一天甚至洗4个澡,学校及投资商都很满意,但是好景不长问题出现了,部分学生反映充值卡扣费有问题,正常洗浴的话,一个澡大概不到2元钱,而现在洗个澡要花6、7元,甚至有的要花到10多元,随着时间的推移,越来越多的学生反映这个问题,校方随即介入,同投资商产生一定的矛盾。

2:偷水。

因为扣费情况一直没有解决,学生产生了抵抗的情绪,一部分激进的学生采取了隔断热水管、破坏阀门,甚至拆除IC卡水控机的行为,进一步加剧了投资商与学生的矛盾。而高校职能部门对学生群体谨慎处理,所以一直采取观望的态度,造成投资商的重大损失。

3:不扣费。

随着相关整改措施的推动,解决了乱扣费、热水保温等情况,投资商、学生的矛盾有所缓和。投资商惊奇的发现,回款的情况没有多大改观,通过进一步调查,发现部分水控卡机根本不扣钱,原来学生洗一个澡大概不到2元钱,现在只要不到一毛钱,卡机的芯片的设计有重大问题。

纵观整个BOT投资模式,不管前期投入多少,归根到底,投资商是必须要盈利的。投资方案、设备、品牌的选择,安装以及售后工作做得再好,成本回收都必须通过水控卡机才能实现。卡机的质量不过关,那么所有前期努力全部将化作乌有,水控卡机的选择才是BOT投资模式的重中之重,不能单一作为热水项目配件来定位采购。

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